Convaincre …sans manipuler
Post intégral des vidéos succès sur « Vouloir convaincre son interlocuteur pour l’amener à lui faire dire oui« ,
ça ne serait pas de la manipulation par hasard ? Mais non, pas du tout ! C’est simplement apprendre et comprendre la psychologie des comportements pour réussir à mieux faire passer ses idées. Ce n’est pas plus de la manipulation que de se rendre compte de l’état d’esprit d’une personne en décodant ses gestes ! Reproche-t-on à un joueur de foot qui marque des buts d’être trop habile ou trop entraîné ?
À tout moment du jour ou de la nuit, dans toute relation, on demande à quelqu’un de faire quelque chose. La réponse OUI tient souvent à très peu de choses ; dans cette Vidéo de PPC et HK, nous allons aborder la manière et le comment pour faire passer son interlocuteur du NON au OUI, en 7 points bien sûr.
1. L’empathie : les gens aiment ceux qui les aiment ou ceux qui ont des points communs avec eux. Cherchez ces points communs, faites des choses ensemble (du sport, des sorties, des projets travaillés ensemble), n’hésitez pas à louer et mettre en avant les qualités que vous percevez chez votre interlocuteur.
o Et chaque fois que vous demandez quelque chose, n’oubliez pas de dire « le pourquoi ou le parce que », ce sont des mots magiques, des mots sésame
2. La réciprocité : commencez par donner ce que vous voudriez recevoir. Un don entraîne automatiquement un «contre don» (on ressent une dette, et donc on rend quelque chose), et ce contre-don est le plus souvent plus important que le don. Deux exemples :
- Le Café du Trocadéro : dans ce restaurant, il n’y a pas de carte des desserts. Les desserts sont apportés sur un lourd plateau sous le nez des convives qui disent oui très fréquemment… remerciant ainsi avec leur oui l’effort du serveur
- La distribution d’échantillons, surtout ceux que l’on mange (dans les magasins). Encore mieux : faites servir les clients eux-mêmes…, ils achèteront encore plus
3. L’imitation sociale : les gens suivent les conseils ou les actes des groupes sociaux qui leur ressemblent : si vous dites à votre interlocuteur que plusieurs personnes ont déjà accepté ce que vous lui demandez, alors lui aussi sera enclin à être d’accord. C’est, hélas, ce qu’on appelle le « panurgisme »
4. La cohérence : les gens restent fidèles à la première décision qu’ils ont prise ou aux valeurs qu’ils ont choisies. La cohérence se transforme en engagement :
• Dans une boutique, commencer par vendre le produit le + cher, le reste sera beaucoup plus facile
• Demander un accord sur un petit engagement, et ensuite vous pourrez demander (et obtenir) un plus grand engagement.
• Faites écrire un bon de commande par le client lui-même ; on est toujours plus engagé par ce qu’on a écrit, plus que par ce qu’on a dit.
5. L’expertise : les gens font confiance à ceux qui sont (ou qui se disent) experts. Et très souvent, les experts sont modestes et ne disent pas clairement qu’ils sont des experts ! Pour convaincre, n’hésitez pas à mettre clairement en avant vos capacités, votre expertise.
6. La rareté : les gens veulent toujours plus de ce qu’ils ont du mal à obtenir. Et plus c’est rare plus ils en ont envie !
o Numéroter les produits
o Cf. la campagne Carrefour : il n’y aura que 15 000 produits à ce prix-là. Et les ventes explosent !
7. CONCLUSION opérationnelle :
o il faut travailler ces 6 points séparément mais les appliquer conjointement pour que vous puissiez mieux convaincre
o ces 6 points ne sont pas des pièges ; il faut les appliquer honnêtement, sans harcèlement ni arrière pensée. Sinon, les petites victoires à court terme se transformeront très certainement et très vite en grandes défaites à moyen terme.
o Tous ces principes s’accompagnent de discussion, réunions, rencontres formelles et informelles. Le OUI est toujours le fruit de la discussion.
NB. le pochoir qui est derrière est l’œuvre de Titi from Paris
PS : si vous souhaitez découvrir les 42 épisodes précédents du How To – les Clefs du succès, rendez-vous ici même ou chez Henri.
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